Ристо Сииласмаа, председатель правления Nokia и F-Secure, поделился своими мыслями о том, как цифровизация меняет продажи. Ристо — предприниматель, который делит свое время между Nokia, F-Secure и 30 другими компаниями, помогая им расти и становиться лучшими в бизнесе. Он также семейный человек, который только что написал книгу, параллельно изучая архитектуру машинного обучения и китайский язык.

На ваш взгляд, как цифровизация изменила продажи?

Я был инвестором Small Giant Games с первого круга друзей и семьи. Я не был уверен, что игра получится отличной, но меня впечатлила команда. Когда игра была выпущена, данные об использовании игроков показали, что игра будет иметь большой успех, даже если игра все еще не будет чем-то, что я влюбился.

Первый пример действительно впечатляющей платформы для анализа данных, который я увидел, был представлен компанией Supercell. Они построили систему прогнозирования для оценки пожизненной ценности клиента на основе очень небольшого количества данных об использовании. Это может быть огромным конкурентным преимуществом для игровой компании, поскольку они могут корректировать стоимость привлечения клиентов на основе реальных будущих денежных потоков от этих клиентов.

Естественно, для бизнеса B2B это совсем другая игра. В Nokia мы построили индекс воспринимаемой ценности клиента, статистическую модель, основанную на опросах клиентов. Мы используем его, чтобы попытаться предсказать изменения доли рынка, оценить нашу конкурентоспособность и конкурентоспособность наших конкурентов и предсказать продажи. Это позволяет нам увидеть, где мы отстаем (по регионам, странам, категориям, продуктам и даже стратегии).

Мы видим множество стартапов, которые делают удивительные вещи в области цифровых продаж, но более крупные компании с каждым днем ​​отстают. Как это изменить?

В Европе не так много крупных цифровых компаний, где цифровизация была бы частью ДНК компании — в Долине и Китае все наоборот. Нам нужно найти способы обсудить цифровую трансформацию продаж с руководством традиционных компаний таким образом, чтобы это нашло отклик у них. Мы уже можем видеть отличные примеры масштабных изменений в целых отраслях, например, бизнес-модели производителей авиационных двигателей переходят от продажи двигателей к взиманию платы с клиентов в зависимости от времени безотказной работы.

Итак, как мы можем помочь этим компаниям? Как проходит путь от стратегии до реализации?

Изменениям нужны люди, которым они принадлежат. Для изменений нужны процессы и стратегия. Изменения должны исходить изнутри, но их можно разжечь партизанскими проектами, нацеленными на привлечение внимания руководства.

Как я уже говорил ранее, компании могут многое сделать с данными, которые у них уже есть. Очень жаль, что так много данных либо не собирается, либо не используется осмысленным образом. В цифровом мире индивидуальное предложение — один из лучших (а иногда и единственный) способов выделиться на фоне конкурентов. Создание индивидуальных продуктов на основе имеющихся у вас данных о ваших клиентах усложняет их отток. Все дело в верности и липкости.

Что бы вы посоветовали лучше всего для внедрения машинного обучения и ИИ в цифровые продажи?

Во-первых, вы уже должны использовать машинное обучение, если нет, то стыдно вам. Хоть эксперименты делай.

Как и все технологии, это всего лишь инструмент, которым нужно научиться пользоваться. Важно иметь постоянный толчок, чтобы стать лучше. Самое сложное в машинном обучении — решить, какие вопросы задавать. Вы получите наиболее вероятные ответы на любой вопрос, но вам нужно придумать вопросы.

Как вы думаете, почему клиентоориентированность только сейчас набирает обороты во всем мире?

Как и в большинстве вещей, интерес колеблется. Клиентоориентированность была велика в 80-х, и сейчас она возвращается. Цифровизация открывает беспрецедентные способы сбора данных, а машинное обучение делает все, что раньше выполнялось вручную. В F-Secure мы каждый божий день собираем 7 миллиардов событий, которые нам нужно пройти, оценить, какие из них вредоносные, а какие нет. Каждый день мы видим 200 000 образцов возможных вредоносных программ, из которых 20 00 вредоносных. Невозможно, чтобы даже армия людей смогла просмотреть все эти данные без ошибок.

Как компании могут лучше использовать ИИ?

В ближайшие годы многие компании могут сосредоточиться на сборе низко висящих плодов. Нет необходимости проводить исследования в области ИИ, просто используйте то, что уже есть. В целом компании могут многое выиграть от ИИ. По статистике, большие прорывы произойдут не в Европе, а в Китае и США, которые гораздо больше инвестируют в ИИ, но это не значит, что нам не может повезти.

Все компании хотят быть в авангарде, им нужны перспективные решения и сложные методы. Давайте сделаем это целью, к которой мы все можем стремиться.

Вы также инвестировали в Futurice Group, что вас заинтересовало?

В начале 90-х я начал инвестировать в стартапы, у которых были отличные идеи. Довольно быстро я понял, что хороших идей недостаточно, чтобы воплотить эти идеи в жизнь, нужны отличные команды. Поэтому имеет больше смысла инвестировать в отличные команды, а не в отличные идеи.

Я очень уважаю культуру Futurice Group — эти компании хотят быть лучшими в том, что они делают, и понимают, что они могут достичь этой цели, только помогая своим людям стать лучшими. Я ценю это.

Первоначально опубликовано на https://www.columbiaroad.com.