Джефф Безос основал Amazon в 1994 году как книжный интернет-магазин. С тех пор платформа значительно расширилась, что сделало ее одной из крупнейших платформ электронной коммерции в мире. Интересно посмотреть, как Amazon увеличивает продажи, используя стратегии перекрестных и дополнительных продаж. В этом блоге мы рассмотрим это.
Amazon начал свою деятельность как американский книжный онлайн-магазин в 1994 году и с тех пор расширился до международного уровня, охватив другие отрасли, включая облачные вычисления, цифровую потоковую передачу и искусственный интеллект. Одна из причин его беспрецедентного роста может быть связана с развитием алгоритмов дополнительных и перекрестных продаж, которые увеличили продажи. Генеральный директор Amazon заявил в 2006 году, что до 35% продаж были прямым результатом перекрестных продаж, и это не учитывает весь дополнительный доход, который они получили от дополнительных продаж.
Так что же такое кросс-продажи и допродажи?
Кросс-продажи — это практика убеждения существующего клиента купить новый товар или услугу, подчеркивая преимущества, которые он будет иметь для их предыдущей покупки. Допродажи — это стратегия продаж, используемая компаниями, чтобы заставить клиентов покупать более дорогие продукты, чем они изначально хотели. При перекрестных продажах изначально у клиента нет намерения покупать эти дополнительные товары, он покупает их после того, как ему будет сделано разумное предложение. При допродаже клиент уже хочет купить этот продукт. Продавец только апеллирует к намерению покупателя получить лучшее от этого товара.
Примеры кросс-продаж и допродаж
Давайте рассмотрим несколько примеров, чтобы лучше понять кросс-продажи и допродажи. Эти примеры найдут отклик у каждого в современном мире.
Сценарий. Покупатель добавляет смартфон в корзину электронной торговли
→ Допродажа: предложение купить защитную пленку для экрана, заднюю крышку или наушники.
→ Перекрестные продажи: предложение телефона с более длительным временем автономной работы, лучшим разрешением камеры и в целом гораздо лучшими функциями.
Сценарий. Покупатель добавляет замороженные куриные крылышки в корзину электронной торговли
→ Допродажа: предложите купить ведро смешанного типа, которое будет содержать не только хрустящие жареные куриные крылышки, но и куриный попкорн, стрипсы, наггетсы и три вида соусов.
→ Перекрестные продажи: предложение купить два разных соуса, чтобы дополнить вкус куриных крылышек.
Почему кросс-продажи и допродажи эффективны?
Допродажи работают, потому что клиент уже принял самое важное решение: купить. Проще всего совершить продажу, когда кошелек клиента открыт. Добавить еще одну покупку, которая принесет больше пользы клиенту, гораздо проще, чем попытаться совершить первоначальную продажу.
Будут времена, когда клиент просто не заинтересован в покупке дополнительных или перекрестных продаж. В этом случае есть еще одна карта, которую вы можете разыграть: продажа вниз. Продажа вниз, как следует из названия, предлагает продукт по более низкой цене. Низкие продажи — отличный способ убедиться, что вы получаете все, что клиент хочет потратить, и в то же время даете ему большее преимущество в этом процессе.
Кросс-продажи включают в себя предложение вашему покупателю продукта из другой категории, чем первоначальная покупка. здесь основное внимание будет уделяться тому, чтобы предоставить вашему клиенту еще большую выгоду и / или преимущество. Хорошая перекрестная продажа не только убедит клиента потратить больше денег, но и может немного облегчить его жизнь. Это тот выигрыш/выигрыш, который мы ищем.
Как реализуются перекрестные и дополнительные продажи на Amazon?
Amazon использует рекомендательные системы для перекрестных и дополнительных продаж продуктов своим клиентам. Вот несколько способов, которыми они отображаются на своем веб-сайте:
1. Рекомендации на главной странице
Пользователь приходит на Amazon с намерением купить то, что он хочет, но, что удивительно, есть большая вероятность, что он останется там дольше, чем предполагалось. Это связано с тем, что домашняя страница Amazon переполнена умными, персонализированными рекомендациями по продуктам, которые клиенты не могут не просмотреть и, в большинстве случаев, совершить покупку.
Amazon использует различные типы виджетов с рекомендациями по продуктам на главной странице:
- Новые продукты и коллекции
- Продукты, вдохновленные историей просмотров
- Сопутствующие товары
2. Рекомендации по страницам продукта
Пользователи, которые просматривают определенную страницу продукта, делают это, потому что они заинтересованы в ней. Как правило, они его покупают. Если рекомендаций нет, они просто покупают этот конкретный продукт и уходят. На страницу продукта добавляются рекомендации по продуктам для перекрестных и дополнительных продаж, чтобы побудить клиентов просматривать больше товаров и, в конечном итоге, совершать больше покупок.
Amazon размещает эти виджеты рекомендаций на странице своего продукта:
- Клиенты, просмотревшие этот товар, купили
- Клиенты, купившие данный продукт, также приобрели
- Бестселлеры
- История браузера
3. Рекомендации по оформлению страницы
Рекомендации на странице оформления заказа побуждают клиентов, готовых разместить заказ, добавить больше товаров. При правильном использовании рекомендации страницы оформления заказа значительно увеличивают среднюю стоимость заказа.
Страница оформления заказа обычно содержит персонализированные рекомендации по продуктам, а не неявные рекомендации. Amazon использует эти рекомендации на странице оформления заказа:
- Вдохновленный вашим просмотром
- Сопутствующие товары
- вместе с этим часто покупают
4. Рекомендации страницы благодарности
Страница благодарности — это страница, отображаемая пользователю после того, как он/она совершил покупку. Это означает, что клиент все еще инвестирует в магазин. Отображая рекомендации по перекрестным продажам на странице благодарности, можно увеличить шансы на повторное обращение клиента. Это основано на представлении о том, что продавать товары текущим потребителям легче, чем пытаться получить новые. Вероятность успеха продажи существующему клиенту на 60–70% выше, чем продажа новому. Следовательно, на этой странице отображаются рекомендации по перекрестным продажам для увеличения продаж.
Выводы
Кросс-продажи, апсейлы и даун-селлинги увеличивают продажи, предоставляя потребителю большую ценность. Нужно будет обратить пристальное внимание на потребителя и точно понять, чего он хочет добиться, чтобы добиться успеха в этом типе продаж. Затем можно предоставить им товары и услуги, которые могут приблизить их к их цели. Как показывает Amazon, такие предложения могут быть беспроигрышными для всех, если они выполняются честно и с учетом наилучших интересов потребителей.